A Black Friday é a maior oportunidade do ano para quem vende online, se você não tem um roteiro, perde vendas e desperdiça verba.
Aqui você terá um plano prático, direto e fácil de implementar: timeline, KPIs essenciais e checklists para cada fase da campanha.
Veremos passos acionáveis, exemplos e dicas rápidas para que suas campanhas pagas convertam mais leads e gerem ROAS consistente.
Conteúdo
1) Por que planejar (objetivos e público)
Planejar garante que cada real investido tenha um objetivo claro: gerar leads, aumentar vendas ou recuperar carrinhos abandonados.
Priorize os canais que já trouxeram resultados em eventos sazonais anteriores.
Conhecer a persona e mapear a jornada de compra é imprescindível: públicos frios precisam de prova social e conteúdo; públicos quentes respondem melhor a ofertas diretas e urgência.
Segmentar corretamente reduz CPA e melhora conversão.
2) Timeline detalhado (T-8 a pós-Black Friday)
T-8 semanas: alinhe oferta com estoque, prepare condições logísticas, e estruture campanhas (awareness, tráfego, conversão). Configure pixel, eventos customizados e parâmetros UTM para rastrear tudo desde o início.
T-6 a T-4 semanas: rode testes A/B de criativos, títulos e públicos com orçamento reduzido; meça CTR e CVR para validar hipóteses e elimine anúncios de baixo desempenho.
Registre todas as variações testadas e mantenha um mapeamento de desempenho por público para acelerar as decisões.
T-2 semanas até o dia D: escale criativos vencedores, acione remarketing agressivo e valide checkout mobile.
No pós-Black Friday, execute um plano de recuperação (e-mail + retargeting) e documente aprendizados para o próximo ano.
3) KPIs essenciais e como priorizá-los
Para vendas diretas: foque em ROAS, CPA e taxa de conversão (CVR); para geração de leads: CPL, taxa de qualificação e qualidade do lead.
Não perca de vista métricas de aquisição como CTR e CPM, elas mostram se o criativo está funcionando.
Defina limites operacionais (ex.: CPA máximo, CPL aceitável) e crie alertas para disparo quando ultrapassados.
Isso permite decisões rápidas sem perder orçamento com campanhas ineficazes.
Complementar com métricas de retenção (recompras e LTV) ajuda a entender se descontos massivos compensaram no médio prazo.
4) Checklists práticos para anúncios (pré, dia a dia e pós)
Pré-lançamento:
- Pixel ativo e eventos testados;
- UTM e parâmetros de campanha em todos os links;
- Landing pages com prova social, oferta clara e carregamento rápido; • Variações de criativos e copys em diferentes formatos;
- Estoque e logística confirmados. Faça também um teste de carga nas páginas de checkout para garantir estabilidade nos picos de tráfego.
Dia a dia: monitore impressões, CTR, CPC, CPA e conversões; pause criativos com CTR reduzido; aumente verba gradualmente em campanhas com ROAS positivo; acompanhe mensagens e suporte para evitar fricção no checkout.
Pós-campanha: exporte relatórios por público e criativo, calcule ROAS e CPL reais, identifique top 3 criativos e públicos vencedores, documente hipóteses testadas e prepare um plano de nutrição para leads que não converteram.
5) Estratégias de criativos, ofertas e segmentação
Invista em criativos curtos (vídeos de 6–15s) que mostram produto, preço antigo e novo; use provas sociais e CTAs claros.
Teste variações de copy que tragam benefícios diretos e evitem jargões.
Ofertas escalonadas preservam margem: 10% para inscritos, 15% para visitantes, 20% no carrinho abandonado, combine com frete grátis para aumentar ticket médio.
Crie senso de urgência realista com contadores e estoque limitado.
6) Orçamento, lances e otimização em tempo real
Distribua orçamento inicial entre conversão, remarketing e testes (ex.: 50%/30%/20%) e ajuste conforme performance.
Use lances automáticos quando houver volume e dados suficientes; em contas pequenas, lances manuais controlam CPA.
Não esqueça de reservar parte do orçamento para impulsionar anúncios que estejam performando muito bem no dia, sem atrasos.
Automatize ações com regras: pausar anúncios com CPA > limite; aumentar orçamento em campanhas com melhora de ROAS; enviar alertas quando estoque cair.
Monitore horários e dias de maior conversão para concentrar verba.
Monte um dashboard enxuto com impressões, CTR, CPC, CPA, ROAS e conversões por público — ele é sua bússola para decisões rápidas e escala inteligente.
7) Exemplo prático (roteiro de 6 semanas)
Semana 6: estrutura da conta, pixel e criação de 8 variações de criativo; valide UTM e landing pages.
Semana 5: testes A/B de criativos e públicos, registre vencedores.
Semanas 4-3: escale criativos vencedores e prepare campanhas de remarketing segmentadas por comportamento.
Semana 2-1: intensifique ofertas, comece contagem regressiva e garanta suporte para picos de atendimento. Black Friday: monitore, atualize criativos e resolva gargalos em tempo real.
Pós-campanha: análise, documente aprendizados e recupere leads.
Transforme os aprendizados em experimentos para o ano seguinte e atualize sua biblioteca de criativos vencedores.
Conclusão
Seguir um roteiro com timeline, KPIs e checklists torna a Black Friday previsível e escalável. Priorize rastreamento, testes rápidos e decisões baseadas em dados para maximizar ROI.
A execução disciplinada é o que separa campanhas medianas de campanhas realmente lucrativas.
Se quiser, eu transformo esse roteiro em uma planilha de execução com tarefas diárias, checklist e um painel básico pronto para uso — entregue em formato editável.
